Особенности распродаж
Распродажа продолжается какое-то время, после чего товары переходят в категорию уцененных. С этого момента уже нельзя говорить о распродаже, потому что магазины продают уцененные вещи без прибыли, — чтобы не затоваривать склад. Все это позволяет не только грамотно контролировать товарооборот, но и избавляться от лишнего и устаревшего, уступая место новым моделям и коллекциям. Характерной чертой российских распродаж является случайное снижение цены, которое не связано ни с потребностями покупателей, ни с количеством товара в магазине.
Компания может также проводить случайные распродажи от безысходности. Приведем в пример «Московский проспект», где можно найти скидки в некоторых фирменных магазинах одежды только потому, что привезенные вещи не интересуют воронежского потребителя. То есть магазины не ориентируются на потребности покупателей, на их вкусы и особенности. Если вам интересна такая тема, как обучение продажам, то на сайте sales-forcing.ru вы можете получить необходимую информацию.
Психология продаж
Обычно, после создания и организации отдела продаж, новые сотрудники долго привыкают друг другу. Самый быстрый способ подружиться – это обратиться по имени. Запоминайте имена коллег по роду вашей деятельности, даже если у вас пока с ними нет никаких дел. Некоторые наивные продавцы полагают, что его покупатель — единственная важная персона. А секретари, бухгалтера, водители, подсобные рабочие и т.д. — имя им легион. И все они очень полезны. Часто клиент, с которым вы уже наладили отношения, уходит из компании, а вместо него остается другой человек. Если вы не умеете налаживать связи, и не будете знать, как обратиться к тому или иному человеку, ваши конкуренты опередят вас.
Всегда помните: важен каждый человек. Никогда не забывайте, что вы имеете дело с людьми. Приходила ли вам когда-нибудь мысль послать открытку с благодарностью клиенту, который заключил с вами сделку? Это отнимет у вас пару минут, а принесет огромную пользу.
Если вы установили прочные связи с клиентами, вы можете продать «сверх того», что вы имеете – это называется кросс продажи или дополнительные продажи.
Профессиональный продавец предоставит потенциальному клиенту возможность как можно шире использовать свои продукты. Завершив продажу, самое время предложить что-нибудь «сверх того». Однако никогда не говорите: «Хотите что-нибудь еще?» Это классический пример наивности. Он вызывает, естественно, ответ нет. Вы думаете, потенциальный клиент знает, что у вас еще есть?
Продав яйца (и получив на них заказ), затем можете предложить упаковочные коробки для них: «Сколько коробок для упаковки вам понадобится?» При реализации средств дезинфекции (когда заказ уже оформлен), всегда предлагайте клиенту проверить действие вашего нового средства и сделать пробный заказ.
